工事会社が【タカラスタンダード】を提案してこない真実。値引きの裏側。
こんにちは！ツネです。
あなたはキッチン・ユニットバス・トイレ・洗面化粧台などの設備機器を選定する際に何を基準にして決められていますか？
リフォーム系ブログやyoutubeでしょうか？
実際のところ、工事会社から出てきた見積書に記載のあるメーカーの製品を値引きして購入していらっしゃるのではないでしょうか。
4回も5回も大きな設備機器の取り替えの経験がある方は少ないと思いますが、設備機器の交換なり新規設置などを依頼して見積書を取り寄せた際に
【タカラスタンダード】
の製品が見積書に書いてあったことがありますか？
コレめちゃくちゃ少ないはずです。
お客さんが見せてくれる他社さんの見積の大体が、TOTO・LIXIL・Panasonic・クリナップ などの他大手メーカーで、タカラスタンダードの名前をまず見かけないのです。
ではこれは何故なのか。を解説していきたいと思います。
理由は単純明快で1つしかありません。
掛け率が高いから！
これだけです。
掛け率って何？という方の為に解説をしますね。
メーカーの製品がお客様の住まいまでどのように届いているかをまず説明します。
一般的には、
メーカー→問屋→工事会社→お客様
なのです。例外もありますが。
お客様はもちろん工事会社から購入し、工事会社は問屋（材料屋・建材屋などの商社含む）から購入し、メーカーはまず問屋に卸すのです。
定価ってご存知ですよね。
メーカーが決めたその製品・商品の定められた値段のことです。
工事会社は、問屋から多くの住宅資材を
定価の〇〇%掛けの金額で仕入れます。
例を挙げると、定価100万円の商品があるとします。
その商品の掛け率が40%の場合、問屋から工事会社へは40万円で入荷します。これが工事会社のその商品の原価です。
そしてその工事会社が粗利率で30%取ろうすると、お客様のところに着く頃には約57万円になっているのです。
お客様から見ると、メーカー定価の43%値引き！なわけですね。
当然工事会社がいくらで問屋から仕入れているのかは知らないわけですから。
これはどの物販や小売などの業界でも同じことが行われていて、ワタシもコンビニのおにぎりが元々はいくらなのかなんてことは当然知りません。
さあ掛け率の説明は知ってる方によれば釈迦に説法で大変恐縮なのですが、知らない人には理解してもらえたと思います。
本題に戻ります。
では、何故工事会社はタカラスタンダード以外の他メーカー製品を提案してくるのでしょう。
それぞれのメーカー製品によい部分があるのはわかります。
それはタカラスタンダードに比べて掛け率が低いんです。要するに利益を取りやすいってことですね。
掛け率が40%の商品と掛け率が70%の商品
通常、営業マンはどちらの商品を売りますか？
40%の商品ですよね。
何も考えずに定価で買ってくれるお客様がいれば、定価100万円で60万円儲かります。
掛け率が70%の似たような商品を売るよりも30万円儲かるのです。
近年ではあなたがネットで検索すれば、依頼する工事会社の正確な仕入れ値がわからないにしても他の工事会社に依頼した別の方が見積書をUPしてるのを見て、
定価から大体このぐらい値引きしてくれるんだな。
または、知り合いが工事をした際の金額を聞いて
おおよそこのぐらいが相場だろう。
と予想出来ますよね。
リフォーム業界で、キッチンを定価で売れることは今のこの時代ではほとんど無い（訪問販売系業者さんでたまにある）ので、40%も50%も利益を乗せている工事会社さんは少ないと思います。
上記に書いたことが、（数字は少し濁しましたが）国内大手メーカー対タカラスタンダードの住宅設備機器の掛け率問題なのです。
この問題が業界では割と有名な話で、会社から利益率をうるさく言われている大手チェーン的なリフォーム会社の営業マンではまず推してこないでしょう。
通常グレードのユニットバスであれば、TOTOのサザナ、マンション系だったらLIXILのリノビオシリーズなど。（もちろんこれらも素晴らしい商品です。ワタシもお客様に提案したこと結構あります。）
要は掛け率の低い製品で、最初の見積書で勝負してくるはずです。
住宅機器でそこまでの利益を乗せておらず、他の大工仕事は全部自分で仕上げる！というような職人さん系だと意外とタカラの製品を推してくるかもしれません。
ここで皆さん、大体同じような仕様でタカラスタンダードの定価表とプランシート・他大手メーカーの定価表とプランシートを2パターンでそれぞれもらって見比べてみて下さい。
明らかに違う箇所が1つわかると思います。
それは、
他大手メーカー製品より、定価が安い！
そうなんです。定価が安いんです。この言い方もなんかおかしいですね。
というより、本当の意味で「定価」なんです。
定価200万円で掛け率35%仕入れ値70万円みたいなあってないような定価設定ではないわけです。
僕はタカラの担当営業が作ってくれたプランの定価表の金額はそのままお客様のもとへその金額で提出します。「定価」ですから。
タカラの製品はモノがいい。いい意味で頑固。職人気質。こだわりが強い。
タカラスタンダードのショールームへご案内すれば結構多数の方へ気に入ってもらえます。
自分が良いと思えるモノをセールスしてお客様に喜んで買ってもらえると、こちらも嬉しくなります。
是非タカラスタンダードのショールームに行って、ホーローぶっ叩きの実演を見て来てください！
では、また次の記事で！
